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客戶心理及銷售技巧PPT
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    PPT摘要

    這是客戶心理及銷售技巧PPT,主要介紹了顧客的滿意階段;顧客的決定階段;顧客的衡量需求階段;顧客評估階段;顧客選擇階段;改進銷售表現的28種方法,歡迎點擊下載。

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      一、顧客的滿意階段客戶特點:認為他的一切都是完美的,生活都是滿意的,沒有任何需要和缺陷;剖析客戶:真正感覺自己各方面都很好的人特別特別少,他們之所以讓你覺得他各方面都OK其實是出于本能的防備銷售而騙你。騙你可能是因為覺得丟臉,沒面子

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      解決方法:處在滿足階段的人,你不能銷售給她任何東西,必須讓他意識到有問題,并且問題非常嚴重,他才有可能會下定決心,所以在這一階段你不要賣給他東西,而要不斷的探索他心里中存在的各種問題

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      二、顧客的認知階段客戶特點:知道自己有問題但不打算改變不滿意但沒那么遭剖析客戶:因為改變是痛苦的,他不想改變。記。“人不解決小問題人只解決大問題”對自己蛀牙滿意的少?但去看醫生的有多少?解決方法:大部分人處在認知階段,需要把認知階段的人帶到下一步才可能成交

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      三、顧客的決定階段客戶特點:舉例說明:開的車知道剎車不靈,只是去修一下,一段時間后又不靈,差點出現車禍后,休息一下,決定換車促成方法:傷口擴大的過程就叫做銷售,摸到顧客的問題,再一刀捅下去,讓他大出血,然后再給他吃解藥,這就是銷售員的銷售流程

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      四、顧客的衡量需求階段促成方法:問他有哪些需求,比如要問買手機的時候你最重要的條件是那些?買房子的時候你最重要的條件是那些?尋找伴侶的條件,換工作的時候你最重要的條件是那些?

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      五、顧客明確定義階段舉例說明:他說我找工作的時候要離家近點的薪水高的,符合興趣專長的你要問他離家多近才算近?距離要明確,開車時間?走路時間?坐公車時間?還是做火車時間?薪水高的,你要問每個月你認為多少才是滿意的?

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      六、顧客評估階段客戶特點:這一階段的顧客經常做的事情就是到處看看,到不同的地方看相同的產品,找不同的業務員來介紹相同的東西他知道他要什么了,他下一步是找哪一個他信得過的人來幫我買這個東西了,所以顧客才要到處比較比較,所以你呢要學習分析競爭對手,當顧客愿意跟你合作跟你購買以后就要進入下一階段。

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      七、顧客選擇階段舉例說明:他經過漫長的考慮他的心里終于決定我要買下你這臺電腦了或者要買這套房子了,顧客這時候給你握手言歡告訴你你真是不錯,謝謝你的幫助,他已經再次做出購買決定了,這叫做顧客的選擇階段

      但是

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      八、顧客后悔階段假如他買了車子,他回去后一定對自己的車子每隔一兩個月又不滿意了,對車子的顏色又不滿意了,或者買完房子又覺得早知道當初買那一套,結婚之后又覺得哎呀早知道應該晚點結婚,找到工作后哎呀當初應該選那家公司,他常常在選擇后又覺得后悔,有沒有這個階段呢》?有!這是顧客心理學,人性不可避免的,所以銷售人員如果你帶領顧客進入了選擇階段,顧客購買了你不要覺得你沒事了,還要做一些事情讓他避免后悔

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      總結:人從換房子、換車子、買電腦、買手機、換工作、選擇伴侶,做任何決定都有這八大階段,作為一個專業銷售人員應該懂得顧客的心理正處在哪一階段,然后處理他的心理階段,然后慢慢往前移,直到他作出決定愿意跟你購買東西,而且還愿意繼續跟你購買東西,而且還愿意幫你介紹更多客戶,因此作為一名銷售人員你一定要掌握這八個階段

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      一個能從別人的觀念來看事情,能了解別人心靈活動的人,永遠不必為自己的前途擔心。

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      改進銷售表現的28種方法

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      營業部早會素材

      目錄

      前言真正的差異——棒球明星的故事影響銷售表現的事28個方法結束語

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      營業部早會素材

      前言

      事實:客戶的購買決定,既是選擇公司、也是選擇商品,但——更是選擇業務員。為什么有些業務員更容易被客戶所接受呢?明星與普通人的差別到底在哪呢?!

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      真正的差異,并不常常是我們想當然認為的某些東西,而常常是大多數人并未注意到的那小小的半步!找到了真正的差異之后,你會發現:“原來,我也行!”

      真正的差異——啟示

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      業務員認為會影響銷售表現的事

      ‧年齡‧向客戶建議投保的險種‧性別‧所繳保費‧建議投保的對象是家庭的男主人或女主人‧向客戶建議投保的保額‧公司的廣告

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      答案:

      以上都是“不會影響銷售表現的事!”只是“可以拿來做借口的事”。

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      實際上“會影響銷售表現的事”——改進銷售表現的28種方法(1)

      一、主顧開拓1.對現有客戶的再銷售2.建立熟識關系二、接觸前準備與接觸觸3.留下美好的第一印象4.事先預約5.誠實自我介紹與說明拜訪目的6.親身接觸7.目標市場開拓

      三、發現需求8.與準客戶建立融洽關系9.在自己的辦公室進行面談10.請準客戶的配偶一起參與面談11.不要擔心準客戶和朋友參與面談12.不要害怕同業競爭四、設計解決方案13.依照客戶的需求來銷售14.強調保障15.保持客觀

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      實際上“會影響銷售表現的事”——改進銷售表現的28種方法(2)

      五、說明解決方案與促成16.向準客戶提出幾種不同的解決方案17.明確提出建議18.確保準客戶認同你建議的保障足夠19.提供足夠與正確的資訊20.討論偶發事件21.討論費用時要詳細且從旁協助了解

      22.避免使用專門術語23.教育準客戶24.有耐心六、后續動作/遞交保單/服務務25.讓準客戶覺得花的錢很值得26.提供服務27.成為客戶的家庭專屬業務員28.作一位高素質的業務員

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      方法1:對現有客戶的再銷售

      最好的準客戶來源自現有的客戶檔案。

      方法2:建立熟識關系

      主顧開拓的關鍵之一:有能力判斷出誰是容易接近的準客戶?蛻艨偸窍仁旌筚I。

      方法3:留下美好的第一印象

      銷售能不能成交往往取決于第一印象所以業務員應特別注意自己的儀表

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      方法4:事先預約

      最讓準客戶拒絕的方法,就是未事先預約直接找上門。預約后的會談比較有效。答應接見業務員談壽險的客戶,他們已經有購買的心理傾向,成交率也高。

      方法5:誠實自我介紹與說明拜訪目的

      大方地表明:我是保險業務員。這次來是希望和您談談有關您家庭的保險規劃。(常識告訴你,不要隨便稱自己為顧問,即使用,也最好能在這些名稱前加上“保險”兩個字。

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      方法6:當面接觸

      信函和電話約訪雖然已相當普遍,但最后購買的比率卻較低,所以不能過度依賴他們。向客戶面對面約訪是比較有效的方法。在談天說地時,偶爾談起保險,會比寄一封約訪信函或電話來得更好。

      方法7:目標市場開拓

      MDRT頂尖會員的共同點,就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘訣之一,就是在選定了一群有潛力的準客戶群后,能專注于這個市場的開發。他們不但了解這些客戶的需求,而且善于滿足他們的需求。

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    《客戶心理及銷售技巧PPT》是由用戶huangyixuan于2022-04-09上傳,屬于培訓教程PPT。

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