這是銷售技巧之如何有效的抓住顧客心理PPT，主要介紹了何所謂賣點；三個基本特征；針對產品的賣點；喚起被忽視賣點的注意；顧客心理；顧客的購買行為；顧客的類型；詢問法；采取的態度及提供所需服務；正確面對顧客的異議，歡迎點擊下載。

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　　首先.了解商品

　　----即知道自己的賣點

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　　★何所謂賣點

　　是企業為了滿足消費者的市場需求,在制造和銷售過程中,提煉出來的能夠引起消費者關注,使其在眾多產品中選擇本產品的獨特的產品特點和銷售主張.

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　　★三個基本特征

　　1.有需求的2.能夠引起關注的3.具有相對差異的

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　　針對產品的賣點

　　•面料•工藝•色彩•裝飾•風格•系列

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　　喚起被忽視賣點的注意

　　好處節省時間、一站購齊花色統一、風格一至體現服裝的完美時尚提高連帶銷售率

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　　其次.了解顧客

　　購買心理購買行為顧客類型

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　　顧客心理

　　需要欲望

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　　概念

　　需要→是某些人們沒有得到基本滿足的感受狀態欲望→是指想得到具體滿足的愿望;滿足物可能是有形的物品，也可能是無形的服務

　　第10頁

　　顧客心理

　　當我們向顧客銷售產品時，也要知道顧客所需要的是什麼，然后針對其需要，提供相應的產品和服務，而不是硬向顧客推銷我們想賣出去的產品。

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　　•如何滿足需求，必須投其所好

　　銷售的目標是使目標顧客的需求和欲望得到滿足。然而，認識到顧客的需求和欲望決不是一件輕而易舉的事.....

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　　•如何滿足需求，必須投其所好

　　購買者產生購買欲望一般是由于受到某種外部因素的刺激，如廣告宣傳、促銷活動、環境變化等諸多因素人們接受刺激以后，會產生不同的行為

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　　顧客的購買行為

　　消費者的購買動機理智動機感情動機

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　　理智動機

　　求實求廉可靠健康求美求便

　　第15頁

　　感情動機

　　好奇心理炫耀心理攀比心理從眾心理

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　　顧客的類型：

　　謹慎型沖動型習慣型不定型

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　　顧客的類型

　　謹慎型這類消費者非常理智，一般在購買前要廣泛收集產品的有關信息，經過周密的分析和思考，反復比較和權衡各種因素，才會做出購買決策，他們很少會受廣告宣傳或別人的影響

　　第18頁

　　顧客的類型：

　　沖動型這類消費者對外界的變化非常敏感，易受產品外部質量和廣告的影響，新產品、時尚產品對其吸引力較大，一般很快做出購買決定。

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　　導致沖動購買的主要原因

　　純粹的沖動購買刺激性沖動購買轉換品牌的沖動購買

　　第20頁

　　顧客的類型

　　習慣型屬于此類的消費者，往往根據過去的購買經驗和使用習慣采取購買行為，或長期惠顧某個店，或長期使用某品牌的產品。因此，習慣性消費者往往忠于一種商品品牌，習慣購買自己熟知、信任的品牌。

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　　不定型此類消費者多屬于新購買者。這種人由于缺乏經驗，購買心理不穩定，往往是隨意購買或是奉命購買商品，大多沒有確定的注意，常常聽取營業員的介紹后隨機做出選擇。

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　　最后.有效的介紹

　　----銷售是一門實踐

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　　★初步接觸的時機----3米距離

　　-當顧客與導購的眼神相碰時-當顧客在尋找商品-當顧客突然停下腳步時-當顧客長時間凝視我們的商品時-當顧客用手觸摸我們的產品時-當顧客主動提問時

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《銷售技巧之如何有效的抓住顧客心理PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳，屬于培訓教程PPT。

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