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銷售口才培訓PPT
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    PPT摘要

    這是銷售口才培訓PPT,主要介紹了擺正說話時的心態;做好交談的基本禮儀;讓顧客愛上你的產品;異議——更是成交的契機;難纏顧客如何不再不難纏;禍從口出——銷售禁忌話語,歡迎點擊下載。

      第2頁

      1、自信是最有力的說服者:對自己有信心;對銷售職業有信心;對公司有信心;對產品和服務有信心;尋找一切學習的機會,學會做度娘的情人。2、讓顧客從言談中看到你的責任心:了解產品無極限;他是你的親人嗎?“他們”還是“我們”?人好永遠好過產品好。

      一:擺正說話時的心態

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      3、誠信使溝通更有效:相對誠實、說話中肯勝過口若懸河、滔滔不絕;最大化最大利益,絕不包辦一切;弱點是優點的體現,不回避更出彩。4、尊重顧客就是尊重自己:言語體態之間傳達尊重;永遠保持良好的銷售禮儀;絕不當面一套,背里有一套;千萬別戳穿顧客的假話;包容你的顧客:包容換包容。

      一:擺正說話時的心態

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      (一)用開場白“抓住”顧客:1、讓顧客覺得你有親和力利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛好、贊美的話語等都可以作為開場白的話題。2、語言表達要準確、流暢講話速度快慢適中,語調放低比聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適;吐字清晰,說話文雅,祛除臟話、粗話,主要普通話,適當方言拉近關系。

      二:做好交談的基本禮儀

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      3、寒暄開場——見什么人說什么話”、“到什么山唱什么歌。問候式寒暄;聊天式寒暄;應變式寒暄;贊美式寒暄;贊美顧客要注意(1)贊美要發自內心而非客套:記住顧客了解自己;(2)特別之處進行特別贊美;(3)贊美要恰到好處;(4)不要脫離顧客進行贊美;(5)不同對象,贊美角度不同;(6)贊美顧客要聚焦一處。4、其他形式的開場白:引起興趣式;提問式;打消顧慮式;

      二:做好交談的基本禮儀

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      (二)與顧客保持同步交談,做一個好的傾聽者。1、同步起來:(1)與顧客情緒同步;(2)與顧客興趣同步;(3)與顧客語調和語速同步。2、學會傾聽:(1)集中精力,認真傾聽;(2)及時總結歸納顧客觀點,適當反饋;(3)不直接反駁,巧用提問引導,會問好過會講;(3)不隨便打斷顧客談話,給予簡單回應,以示關注;(4)尋找顧客興趣點、雙方共同點,發現突破口;(5)從記住顧客姓名開始傾聽。

      二:做好交談的基本禮儀

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      (三)學會發問,深入顧客內心。1、發問技巧:(1)問題分兩種:A、開放式的問題,問題的答案有無限種,答案不被限制;B、封閉式的問題,二選一、三選一,yes或no的問句,都是屬于封閉式的問題。(2)發問順序:7個開放式的問題+2-3個封閉式的問題,按此比例循環發問,至到達成目的。

      二:做好交談的基本禮儀

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      2、問題分解:(1)開放式問題用以了解顧客的心理狀態、真實的想法,搜集情報,讓顧客暢所欲言。(2)封閉式的問題,只是用來確認、承諾,用以成交、得到承諾。開放式問題問的越多,封閉式問題就會問的越順,越精神。 3、發問方式:(1)主動式提問;(2)選擇式提問;(3)建議式提問;(4)誘導式提問;(5)重復式提問

      二:做好交談的基本禮儀

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      (四)握自己的語言節奏1、多傾聽少說話,65%傾聽,20%發問,15%講解。2、多揣摩顧客傳達的信息,細節體現真實。3、巧妙掌握說話的時機,學會從顧客興趣出發交談,從閑談中尋找共同點發揮。4、掌握節奏感,不要亂了說話方寸。

      二:做好交談的基本禮儀

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      (一)聲情并茂地介紹產品1、聲音洪亮,面帶微笑2、抑揚頓挫、節奏鮮明3、適當運用肢體語言

      三:讓顧客愛上你的產品

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      (二)產品信息有步驟、有條理地介紹給顧客。1、熟悉產品的基本特征:(1)要非常熟悉產品的名稱;(2)清楚產品的技術含量;(3)掌握產品的物理特征;(4)明白產品的效用;(5)知曉品牌價值;(6)清楚產品的性價比;(7)了解產品的特殊優勢;(8)熟知各項服務措施;(9)全面掌握本公司的情況。2、介紹產品時要突出賣點:(1)以品質作為賣點;(2)以服務作為賣點;(3)以技術作為賣點;(4)以情感作為賣點;(5)以特色作為賣點。

      三:讓顧客愛上你的產品

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      (二)產品信息有步驟、有條理地介紹給顧客。1、熟悉產品的基本特征:(1)要非常熟悉產品的名稱;(2)清楚產品的技術含量;(3)掌握產品的物理特征;(4)明白產品的效用;(5)知曉品牌價值;(6)清楚產品的性價比;(7)了解產品的特殊優勢;(8)熟知各項服務措施;(9)全面掌握本公司的情況。2、介紹產品時要突出賣點:(1)以品質作為賣點;(2)以服務作為賣點;(3)以技術作為賣點;(4)以情感作為賣點;(5)以特色作為賣點。

      三:讓顧客愛上你的產品

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      3、提煉成交賣點的原則:(1)人無我有;(2)人有我優;(3)人優我專4、提煉賣點的方法:(1)從產品的外觀上提煉;(2)從產品的功能上提煉;(3)從產品的參數上提煉;(4)從競爭對手的市場推廣概念上的提煉。

      三:讓顧客愛上你的產品

      第14頁

      5、如何使你的介紹更有效:(1)揚產品所長:A、突出,但不夸大長處;B、不要一味地強調長處;C、介紹顧客所需要的關鍵點。(2)避產品之短:A、避短不是隱瞞短處;B、讓顧客坦然接受產品短處。(3)舉例說明法;(4)激將法;(5)實際示范法;(6)切忌無中生有,欺騙顧客;(7)讓顧客親自體驗產品,參與到問答活動中,或者試用產品后了解顧客的意見

      三:讓顧客愛上你的產品

      第15頁

      6、提高顧客需求的緊迫感:(1)通過顧客需求深化困難;(2)持續提醒顧客困難的存在;(3)解決困難的必要性與當前的機會難得

      三:讓顧客愛上你的產品

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      (三)抓住時機促成交1、及時發出成交請求:(1)識別顧客購買的信號;(2)讓顧客自己說出期望;(3)給顧客以信心;(4)適當激勵顧客購買;(5)糾正顧客的誤解;(6)讓優惠助你一臂之力;(7)直接請求成交;給予顧客適當的壓力

      三:讓顧客愛上你的產品

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      2、適當時機報價:(1)“先緊后松”報價法;(2)適時讓顧客出價;(3)別急于給產品報價——善于制造懸念;(4)不要開始報價過低;(5)處理價格爭議的基本策略;(6)打破價格談判僵局。3、最后的勝利——成功簽約:(1)確認顧客意向;(2)關鍵條款再確認一下;(3)活躍一下氣氛;(4)有禮貌的道別;4、未成交的道別:總結本次共識;預留下次家訪或咨詢的由頭;約定下次。

      三:讓顧客愛上你的產品

      第18頁

      (一)通過溝通探尋顧客異議的“潛臺詞”1、異議產生的原因:(1)好奇心;(2)排斥性;(3)顧客沒有完全明白;(4)使用問題未及時處理;(5)成交前的最后試探。

      四、異議——更是成交的契機

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      (二)處理異議的原則1、與顧客發生爭吵是徹底的失。(1)學會讓顧客多說;(2)注意自己的遣詞造句;(3)學會冷靜分析顧客異議。2、顧客的有些異義不必當真:(1)顧客說:“我不需要”;(2)顧客說:“我沒錢”;(3)不必回答的問題。

      四、異議——更是成交的契機

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      3、主動請求有異議的顧客給于批評:(1)能夠讓對方感覺到你是非常尊重他的;(2)你承認對方在很多的方面都比自己強;(3)你承認自己在很多方面存在不足;(4)你非常的渴望得到對方的指教。4、在任何時候都要言行一致:作為一名銷售員,一旦做出承諾或與對方約定了就要立即去兌現,同時這也是打動對方的有效技巧之一。

      四、異議——更是成交的契機

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      (三)銷售過程中的異議處理策略1、完整傾聽異議,迅速評估顧客的異議。2、表明態度,與顧客同感,對異議感同身受。3、提供新的論據做新的溝通,把異議限制與化解的“但是……”處理法。4、運用“第三者”的技巧,使異議弱化的迂回處理法。5、不斷向顧客發出成交信號,附加補償或新的優惠,化解異議。

      四、異議——更是成交的契機

      第22頁

      (一)對內向型的顧客不能“強攻”面對內向型的顧客,有時候就需要以一種“溫柔”的態度來面對他們,并且只需要提供一些詳盡的信息資料,然后再適時地保持沉默,給顧客足夠的思考時間。(二)對多疑型的顧客需要坦誠相對1、對銷售員心存戒心2、深思熟慮型的顧客

      五、難纏顧客如何不再不難纏

      第23頁

      (三)對節約型的顧客需要注意其潛臺詞1、完美型的顧客:適用的方法為利用新款、熱銷及功能賣點等有價值的信息引導消費。2、力量型的顧客:適用的方法為利用新款、促銷、贊美及功能賣點等有價值的信息引導消費。3、平和型的顧客:適用的價值塑造方法是利用新款、促銷、贊美及功能賣點等有價值的信息引導消費。(四)對挑剔型的顧客有時不需要理會1、挑剔是顧客的本性。2、顧客挑剔是為了達成自己的某個目的。

      五、難纏顧客如何不再不難纏

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    《銷售口才培訓PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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